Marc Hagelauer est arrivé en Thaïlande un peu par hasard il y a 19 ans et n’est jamais reparti. Aujourd’hui il est le directeur général de Food By Phone, une entreprise de livraison de restaurant en ligne et par téléphone.
Pourquoi la Thaïlande ?
J’ai fait une maitrise en chimie en France et à la suite de ça j’ai décidé de voyager pendant un an et je me suis retrouvé en Thaïlande. Au bout de six mois on m’a offert un travail dans une société d’informatique française qui faisait de la carte à puce. C’était plus un travail de technico-commercial. J’ai commencé Food by Phone à mi-temps le soir.
Je travaillais de 9h à 17h et on ouvrait de 18h à 22h30. Au début on travaillait juste avec 7 restaurants et petit à petit on a grandit, on a investi et maintenant on travaille avec 110 restaurants.
L’idée c’est de ne pas avoir 20 ou 30 restaurants italiens qui servent la même chose, c’est d’avoir une sélection de différents types de cuisine, scandinave, allemande, japonais, chinois,… aussi diversifiée que possible et dans chaque catégorie d’identifier les restaurants dont les gens parlent, les restaurants où ils sortent avec leur famille. Quand ils n’ont pas l’occasion de sortir, qu’il puissent commander dans les restaurants où ils vont normalement.
D’où vient l’ idée de Food by Phone?
J’avais vu ça à Londres. Il y avait un service similaire qui s’appelait RoomService. Il y a une quinzaine d’années j’avais récupéré un de leur catalogue et je me suis dis qu’ici avec le trafic (qui était bien pire il y a 15 ans car il n’y avait pas de BTS, de MRT etc), et la main d’œuvre qui n’était pas chère, cela permettait d’offrir un service à des prix raisonnables.
Maintenant avec internet on prend plus de la moitié de nos commandes en ligne.
Est-ce dur de créer une entreprise en Thaïlande ?
C’est plus dur aujourd’hui que ça ne l’était il y a 15 ans oui. Les lois sont plus difficiles. Il faut passer par des avocats, il faut enregistrer la société etc. Food By Phone est une société thaïlandaise évidemment puisque ma femme est thaïlandaise donc c’est elle qui est le partenaire majoritaire. Le ratio d’employés thaï/étrangers (4/1) est également respecté puisque nous employons 80 livreurs, des comptables, etc…
Votre clientèle est plutôt thaïlandaise ou étrangère ?
Quand on a commencé il s’agissait exclusivement d’une clientèle étrangère puisque les thaïlandais ont leur propres habitudes et n’avaient pas forcément besoin de nous. Puis finalement depuis 4 ou 5 ans, il y a une nouvelle génération de thaïlandais entre 25 et 35-40 ans qui ont voyagé, étudié à l’étranger et qui reviennent s’installer ici, et ces gens là ont la même mentalité qu’avaient les expatriés à l’époque. Donc ça change. On est passé de 90% d’expatriés et 10% de thaïlandais à 70%-30%.
Comment faites-vous votre bénéfice ?
De plusieurs façons. La publicité que l’on vend dans nos catalogues nous permet de couvrir nos frais d’impression.
Pour un restaurant avec lequel on travaille, c’est nous qui allons faire le côté marketing pour eux vers des clients qui de toute façon vont rester chez eux, et ne vont pas sortir.
Donc si nous à travers notre vente et notre marketing on arrive à faire une vente pour eux c’est une vente qu’ils n’auraient jamais faite. Donc on s’occupe du marketing, du service et ils nous donnent un discount sur leurs prix affichés dans leur restaurant. Généralement à 20%, donc quelque chose que vous payeriez 100 bahts au restaurant, nous on va l’acheter 80 bahts et le vendre 100 bahts. On fait notre profit là-dessus. Et nous avons 60 bahts de frais de livraison.
Comment fonctionne votre communication ?
Le catalogue est notre plus grand moyen de communication. On a une grosse base de données puisque cela fait 15 ans qu’on enregistre les clients à chaque commande, donc nous avons près de 60 000 personnes dans notre base de donnée. A chaque fois que l’on a un nouveau catalogue on le distribue par la poste à toute notre base de données.
On a aussi une newsletter qui est envoyée chaque mois. Ensuite on met beaucoup de publicités dans les magazines ciblés sur la communauté expatriée tels que Expat Ladies, Big Chilli, … Et évidemment les réseaux sociaux avec Facebook (où on a plus de 22630 personnes qui nous suivent) et Adwords. Une application va également sortir très bientôt pour commander depuis son smartphone ou sa tablette.
Comment voyez-vous l’arrivée de la concurrence avec Food Panda ?
C’est pas forcément une mauvaise chose. Ils sont très nouveaux et sont arrivés avec un modèle complètement différent du notre. C’est une grosse start-up allemande qui a énormément investi et qui a ouvert dans dix pays simultanément. Ils ne sont pas très bons dans ce domaine. Nous, ça fait plus de quinze ans que l’on fait ça, on connait bien notre marché, notre service et on arrive à offrir une qualité de service qui est d’un certain niveau.
Ils ne s’y connaissent pas forcément mais ils ont beaucoup d’argent et grâce à ça ils font grandir et connaître ce type de marché. Une fois que les gens connaissent ce type de service, ils migrent vers nous pour faire leurs commandes donc ce n’est pas forcément une mauvaise chose. Ça fait 6-7 mois qu’ils sont ouverts et pour l’instant ça ne nous a pas fait de tort.
Pensez-vous que votre service serait possible en France ?
Il y a des services similaires en France. Mais le modèle est un peu différent puisque nous nous faisons la livraison. On envoie un livreur au restaurant qui récupère les plats et les amènent aux clients. En France il y a par exemple Alloresto qui enregistre la commande mais qui laisse ensuite le restaurant faire la livraison. Il y a toujours le problème du prix de la main d’oeuvre qui est très élevée en France.
Quels conseils donneriez vous aux futurs entrepreneurs qui désirent s’installer en Thaïlande ?
Il y a beaucoup de possibilités, je pense que n’importe qui avec une bonne idée et de l’ambition doit pouvoir réussir. Mais il est clair qu’il y avait beaucoup plus de place dans le marché il y a quelques années qu’aujourd’hui.
